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Pour les start-up: la portée est essentielle

Les start-up doivent pouvoir s'accrocher à trois portées durant leur développement: le capital, les «earlier adopter» et le «crowd». Par Xavier Comtesse

On connaît la portée en musique: les notes sont accrochées sur la portée, ligne qui porte l’écriture musicale pour une lecture facilitée. Par analogie le business des start-up (technologiques) doit pouvoir être accroché sur des portées. Trois portées. Schématiquement, c’est d’abord le «capital venture» ensuite les «earlier adopters» et enfin le «crowd», que l’on oublie souvent.

Comprendre ce schéma est essentiel mais trouver les portées encore plus.

On résume donc:

Le «capital» reçu lors de la création de la start-up ou dans des phases ultérieures de développement, sert à innover, au développement et bien sûr à produire un bien ou un service alors que l’on n’a pas encore de clients. Attention! Un capital venture ne vous veut pas que du bien! La start-up c’est son produit. Il fera donc tout pour gagner de l’argent avec. Le capital humain et l’innovation technologique sont des moyens pour atteindre son but: son bénéfice lors de la vente de la start-up.

C’est le «crowd» qui fait le succès ou non

Les «earlier adopters» sont des clients «bêta» qui souvent testent pour vous les produits. Attention! ils ne sont pas idiots. Ils sont les premiers donc ils peuvent être soit des ambassadeurs ou alors des tueurs. Il faut être au petit soin avec eux.

Le «crowd». Le succès ne viendra vraiment qu’avec la foule. Attention! il est très difficile d’atteindre les grands marchés. Avoir quelques initiés c’est une chose mais gagner le grand nombre c’est tout autre chose. Et là, le sens de la «portée» prend une autre dimension encore. Il faut comprendre ici qu’une région, un cluster, un groupe de gens peut être une portée. Facebook a commencé à l’Université Harvard avec les étudiant.e.s. Apple avec les «makers». Swissquote avec les courtiers de la finance. Transformer cette portée initiale vers le grand nombre est l’enjeu ultime. C’est le «crowd» qui fait le succès ou non.

La recette du succès est simple: la localisation, le prix et la rapidité.

Trois exemples: heidi.com, Swissquote et Digitec

Trois témoignages :

(1) Willy Fantin, le créateur de Heidi.com (vêtements de mode) en parle très bien. Dans le textile, il faut être localisé dans une région porteuse comme Zurich, Milan ou Paris, car vous avez besoin de la grande distribution pour atteindre le «crowd».

(2) Marc Burki, CEO de Swissquote, lui, a vaincu cette phase «grand public» en offrant des prix tellement attractifs qu’aucune banque ne pouvait le suivre, à l’époque.

(3) Marcel Dobler a mis la rapidité de livraison au cœur de la stratégie de Digitec.


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Xavier Comtesse

Mathématicien et membre du Think Tank CODE_IA

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