«Sell In» et «Sell out» sont deux indicateurs fondamentaux dans l’industrie horlogère. Le premier représente les ventes effectuées depuis l’usine vers les intermédiaires, revendeurs ou boutiques. En réalité les montres ne sont pas encore vendues aux consommateurs finaux. On parle de «sell out» lorsque la vente finale intervient.
Le monde horloger connaît très bien les chiffres du «sell in» mais souvent pas du tout ceux du «sell out». C’est embêtant. Comment planifier la production de tel ou tel modèle de montre si vous ne savez pas comment il se vend? Vous finissez bien par le savoir mais souvent trop tard, des mois après l’avoir fabriqué, provoquant un gonflement des stocks dans toute la chaine logistique, créant des invendues en boutique, et alimentant un marché gris pour écouler les surplus. Autrement dit, cela génère des risques financiers et d’image.
Comment remédier à ce problème ?
Jean Claude Biver, alors patron de Hublot, avait développé une astuce: il se faisait envoyer un SMS lors de chaque vente au détail. Un client partait avec une montre Hublot… immédiatement Jean Claude Biver recevait un SMS. Plus précis que cela, impossible! En comptabilisant les SMS (plus de vingt mille par an) il avait une vision en temps réel de son business.
En comptabilisant les SMS (plus de 20.000 par an) il avait une vision en temps réel de son business
Cet indicateur pragmatique devenait le plus puissant de tous les indicateurs possibles. Les KPI (Indicateurs clés de performance) tellement prônés par les professionnels de la micro-analyse managériale étaient tous battus au poteau. Les SMS de Biver étaient plus performants. Bien sûr, on aurait pu imaginer des actions directes du consommateur, par exemple une inscription électronique au service après-vente, des e-mails ou encore un identifiant digital, mais cela peut devenir intrusif pour certains clients. Et il faut reconnaître que l’approche pragmatique des SMS démontre par sa simplicité d’usage une efficacité redoutable.
Lorsque l’on pose aujourd’hui la question à Jean Claude Biver sur l’importance de cet indicateur dans sa fonction de dirigeant, il répond sans hésiter que c’est le meilleur indicateur jamais inventé. Il ne vient pas des économistes ou autres comptables mais de lui, l’entrepreneur. Le pragmatisme n’est pas une science ni une technique mais c’est le «bon sens» appliqué aux affaires.
Jean Claude Biver en est certain aujourd’hui encore, le monde des affaires est bourré d’indicateurs aussi sophistiqués qu’inutiles!