Nous vivons une période paradoxale. Jamais il n’a été aussi facile pour un client suisse d’ouvrir un compte avec une institution bancaire ou d’avoir accès, presque en « self service » sur des plateformes digitales à des véhicules d’investissement sophistiqués (produits structurés, private equity, dette privée, crypto actifs…). Les conseils en investissements de tous genres pullulent dans les journaux, les blogs, les podcasts, sur YouTube, Facebook, LinkedIn, Instagram et même sur TikTok. Le niveau d’éducation financière moyen, de sensibilisation aux thématiques d’investissement, d’intérêt pour les grands enjeux économiques des Suisses et Suissesses n’a jamais été aussi élevé. Pourtant, dans mon quotidien de banquier, au contact de nos prospects et de nos clients, je ressens un questionnement grandissant (qui tourne parfois à l’anxiété) sur des questions patrimoniales de base : comment maintenir mon niveau de vie à l’âge de la retraite ? Dois-je rembourser cette hypothèque ? Comment protéger et structurer mon patrimoine pour le transmettre de la meilleure manière possible à mes proches ?
Les banques privées suisses portent une part de responsabilité dans ce paradoxe. Longtemps elles ont préféré axer leurs modèles d’affaires sur le secret bancaire, cibler prioritairement une clientèle internationale très fortunée en mettant en avant les bénéfices de la discrétion. La disparition progressive du secret bancaire, qui a débuté il y a une quinzaine d'années avec la crise de 2008-2010, a bien entendu changé la donne et obligé les banques privées à transformer progressivement leurs approches du marché, redonnant de l'intérêt pour la clientèle locale. Néanmoins, l'image persistante de ces banques dans le grand public reste celle de clubs plus ou moins fermés, plus ou moins intimidants, réservés à une élite très fortunée de happy few. La première question que l’on me pose quand je rencontre un futur client est souvent celle-ci « quel est le minimum d’avoirs nécessaire pour devenir un client de votre établissement ? » Comme s’il existait un ticket d’entrée, comme si la richesse (et l’intérêt) d’un individu se résumait aux actifs liquides qu’il pouvait confier à un établissement bancaire.
La fin du secret bancaire a sonné la fin de l’ère où la discrétion était le paramètre primordial de la relation client. Les banques privées suisses ont su développer une offre de gestion de fortune basée sur trois piliers essentiels : l’expertise, la confiance et la personnalisation du service. Ces trois fondamentaux sont déclinés dans l’offre et la communication des établissements bancaires avec beaucoup de succès. Ils ne sont toutefois pas suffisants pour créer une différence dans les yeux des clients. Ils sont même souvent perçus comme un « dû », le service minimum attendu d’une banque privée.
Chez Piguet Galland, nous avons longtemps résumé ces trois piliers du service bancaire (expertise, confiance, personnalisation) dans la métaphore du « médecin de famille du patrimoine ». Elle illustrait parfaitement le rôle que nous nous proposions de jouer dans l’écosystème personnel du client afin de l’aider à aligner ses projets de vie avec son patrimoine. Cette image toutefois, si elle présentait bien le « quoi ? », elle ne répondait pas au « comment ? ». Pourtant notre offre de service, notre état d’esprit sont essentiels dans l’expérience et la valeur qui sont proposées au client.
Chez Piguet Galland, nous ne fonctionnons pas comme un club fermé qui confère un statut, nous ne cherchons pas à entretenir une image traditionnelle, surplombante qui met à distance, nous ne jugeons pas. Au contraire, nous cherchons à créer un environnement plus ouvert, plus accueillant, plus moderne, plus détendu, plus proche, plus amical. Car nous avons compris depuis longtemps que ce que confie un client à son banquier, ce n’est pas seulement son argent et que le plus important dans notre quotidien, ce ne sont pas les transactions mais les conversations. Notre métier est d’être là pour ce qui compte mais surtout pour ce qui ne se chiffre pas. Notre ambition est de passer du « private banking » club fermé, traditionnel, froid, élitiste, à l’« intimate banking » afin de créer une relation plus ouverte, plus transparente, plus moderne, plus bienveillante.
La valeur d’un client ne se mesure ni à son statut ni à la taille de son patrimoine. Ce qui compte, c’est la personne, ses projets, ses ambitions, ses priorités. Chaque client mérite une relation sur mesure, alignée sur ses besoins et ses objectifs de vie. Une relation fondée avant tout sur l’humain.
Alors, si vous recherchez une banque à votre écoute, qui vous comprend et vous accompagne dans vos projets de vie, rejoignez-nous. Parce qu’au fond, une vraie relation bancaire commence par un simple échange. Alors, pourquoi ne pas prendre un café avec nous ?
Auteur: Olivier Calloud, Chief Executive Officer de Piguet Galland