dimanche 31 août 2014 // 12:32

Marché chinois: le succès vient à qui sait s’y prendre

mercredi, 22.05.2013

Sécheron. L’entreprise basée à Genève témoigne de ses importantes activités en Chine depuis bientôt dix ans.

Sébastien ruche

L’accord de libre-échange conclu entre la Chine et la Nouvelle-Zélande en 2010 a provoqué un bond de 50% des échanges bilatéraux entre les deux pays dans les dix-huit mois qui ont suivi. L’accord de libre-échange entre la Suisse et la Chine - premier du genre dans le monde occidental - sera dévoilé en détails vendredi lors de la visite officielle du premier ministre Li Keqiang. Ce texte devrait favoriser les exportations vers la Chine de manière substantielle. Certaines entreprises de toutes tailles se sont déjà adaptées aux pratiques locales. C’est le cas de Sécheron à Genève, actif dans les équipements ferroviaires, et dont le président exécutif a présenté hier les enseignements d’une présence en Chine remontant à 2006.

L’expérience et le témoignage de Martin Balters en font une sorte de cas d’école des écueils à éviter sur l’ensemble de la planète. Sécheron réalise plus de 20% de ses ventes en Chine, premier marché dans le monde actuellement pour les infrastructures ferroviaires.

Même s’il reste difficile de distinguer les clichés ou les légendes des menaces véritables, l’expérience montre le besoin réel de planification, d’encadrement professionnel et de progressivité dans l’engagement.

Les clés du succès? Le choix de partenaires fiables, la protection des actifs (propriété intellectuelle en particulier) et la mobilisation des meilleurs collaborateurs dans chaque pays. Avec également la nécessité de «faire confiance» - pas toujours évident dans un environnement marqué par les entreprises parasites (qui enregistrent les marques des sociétés occidentales pour leur propre compte) et autres spécialités locales qui ont fait tourner au vinaigre plus d’une tribulation exportatrice en Chine.

La tentative est toujours difficile, mais elle en vaut la peine. La Suisse, dont la balance commerciale est déjà très positive avec la Chine, disposera peut-être d’une grande chance supplémentaire. Ce qui n’exclut pas la prudence.

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